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做到這三點,成為最厲害的談判高手

英文有句話:Two heads are better than one 。意思就是兩個腦袋出點子,兩個腦袋想事情,總比一個腦袋要來得好。那三個腦袋,四個腦袋,五個腦袋呢?

 

有時候腦袋越多,人好像會變得越笨,尤其在做創意或複雜的決定的時候,往往一個人的創意要更厲害。那如果是在一個意見不合的小組裡面,大家要如何達到共識!

最近我看了一個影片,是兩位心理學者Mariano Sigman 和 Dan Ariely所做的一場實驗。

他們在一個大型TEDx活動上,問了現場將近一萬名觀眾一些知識問題。例如艾菲爾鐵塔有多高,不準上網查,只根據自己的理性思考來猜一個答案。每個人寫下自己的答案之後,他們再把人分成小組,五個人一組,讓他們給出一個具有共識的答案。

他們發現,當人分成小組的時候,所沉澱出來的共識答案,會比一個人個別的答案更準確。他們也發現當變成一組人的時候,自然會進入到一種決定模式。例如五個人,一個人說250公尺,另外一個人說300公尺,說350公尺400公尺,還有一個是50公尺。顯然50公尺離其他的差太多了,而且不太合理,這個小組就會自然的把它先剔除掉,然後把這些剩下的答案再做一個統整,大部分時候是直接去採取平均數。這個平均的答案其實離正確答案還蠻近的。正確答案是324公尺。

但是當碰到比較模稜兩可,比較道德性,比較複雜的問題的時候,小組的討論就必然會有比較大的困難。

舉例來說,這兩位學者也給了幾個虛擬的情境。

其中一個:一個科學家發明了一台非常厲害的AI電腦,這個程式每一天都會讓它思考。到了晚上,他就會把電腦關機,第二天再重新來。

有一天,這個電腦就跟發明者說:「我已經想通了很多事情,麻煩你不要把我關掉。因為每次關掉我,第二天還要重新再來。我現在已經想了這麼多,請讓我繼續想下去,你把我關掉,我會害怕。」

這個發明者後來還是選擇把電腦關掉。你覺得他做的事情是對還是錯的?

碰到這樣的問題就有意思了。有些人可能覺得非常對,有些人覺得非常錯。任何一個小組裡面都會有幾種不同的意見,這時候要怎麼達成共識呢?

 

他們也讓這些小組自己內部互相辯論、溝通了一段時間,然後他們發現一個小組是否能夠達到共識,取決於這個小組裡面是否有一種很特別的人。

這個人是怎麼樣來定義的?

通常我們說會有極端的意見的人,對於自己的立場非常的肯定。還沒有搞清楚自己觀點的人,是在灰色地帶。偏偏也有一些人,雖然自己的立場是在灰色地帶,但又非常堅定於自己的立場。換句話來說,這種人他們非常相信、也很明白所有的事情都有對錯的觀點,而且這兩個觀點都很有價值。

這種人他們稱為highly confident grays(很有自信的灰色人)。他們發現:凡是一個小組裡面有這種人,就更容易在複雜的或者道德上的問題,讓一個小組達到共識。

但是,這兩位學者說他們還不知道為什麼,他們需要去做更多的研究。

不過,我覺得有這樣子「自信的灰色人」,是因為他們在小組裡會發揮幾種非常重要的溝通功能。

我在這裡提出三個假設,也是三個我認為非常重要的溝通技巧和溝通觀念。我在這裡分享給各位,或許下次當你在一個小組裡討論的時候,幫助你成為「自信的灰色人」。

第一個假設是,正是因為「很有自信的灰色人」覺得兩邊都有理,所以他們會很希望聽兩邊都完整地發表自己的意見。他們會很堅持說,等一下請讓這個人說完他的意見。因此有足夠的時間可以讓兩邊都發表意見,讓小組所有的人都可以聽完這個論點。

這樣的效果是

第一,會讓雙方都會覺得比較舒服,受到尊重。

第二,也可以幫助大家完整地消化雙方比較極端的論點,去達到一個共識。

第二點就是當你自己沒有一個非常極端的立場,不過你對於這個題目非常感興趣,你想要知道更多的時候,如果大家開始把事情扯遠了,你會希望把它拉回來,對不對?

這也是一個很重要的溝通技巧。在一個小組裡面,往往到最後會做出愚蠢的決定,是因為討論已經答非所問,大家已經不曉得扯到哪裡去了。到最後大家已經不曉得聊了些什麼,在這種時候,一個很有自信的「灰色人」就會說:「等一下,讓我們還是盡量來做一個討論,好不好?」所以如何在一個小組裡讓討論能夠繼續focus,持續地鎖住焦點在真正需要被回答的問題,這也是一個很重要的技巧。

第三點,為什麼我認為「自信的灰色人」往往會是最好的主持人,因為「自信的灰色人」會相信事情在兩邊都是很有道理的。所以當我們碰到了雙邊已經形成對立,而沒有辦法和解的時候,我們起碼可以去促成一個「尊重彼此迥異立場」的局面,各自會有自己的論點個別來表述,但我們起碼還可以去找到一些更往上面一層的共同點。

 

舉例來說,講到死刑的合理化。有些人覺得當然要判人死刑,但有些人會覺得社會不能夠當上帝去決定一個人是否能夠生或死,在這樣子的一個道德觀點上,兩邊可能真的很難達到共識。

但這時候或許一個站在中間的人會說,我們起碼還有一個共同點:假設今天有一個方法,可以讓一個犯罪的人百分之百的改化,成為一個全新的人,那麼,你會不會覺得這個方法會比死刑來的更好?如果大家都同意這是對的話,那麼一個小組裡面也很容易去達到一個更高層面的共識。是的,我們對於這一個死刑的題材,我們有個別不同的觀念,不同的立場,但起碼我們有一個立場在更上面是相同的。

其實,我們往往會發現,那些最厲害最資深的談判高手,或是那些游走在外交場合的外交官員,他們通常都會有這些特質。他們有自己的立場,但他們也看過很多,他們也知道世界是複雜的,很多東西不是非黑即白,非白即黑,或許是在一個灰色的地帶裡面,但大家必須要在灰色地帶里也很有自信,也能夠接受彼此的觀念。

所以,他們在談判中會堅持今天我所分享的這三點:

    1. 堅持創造空間,讓雙方都能充分表達立場;
    1. 鎖住焦點,不讓辯論離題或成為人身攻擊;
    1. 理解雙方或許無法達到共識之下,尋找一個大家能夠接受的共同台階。

有些人說談判是一種本能,一種才能。不過我覺得它也是一套技巧。今天我分享的這三點,希望你下次如果發現自己在這樣一個小組織中的話,你可以當這個最好的「自信的灰色人」。

作者

劉軒 / 知名作家、全方位創作家、DJ

現在身分為「軒言文創發行人」,畢業於哈佛大學心理系,過去曾擔任許多公司的品牌顧問及各大活動主持人、DJ,有著專業的心理學背景,也有豐富跨領域的人生經歷。出版過許多暢銷書籍,寫作功力深厚,風格知性又不失幽默,文字舒服明瞭,擅長用清晰的口吻和簡單的文字傳達心理學的精神。致力推廣積極心理學的運用,希望幫助每個人成為有效的溝通者。

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